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甲方透露：用戶眼中的空壓機招標加分項

空壓機市場競爭激烈，如何提升自身空壓機的市場競爭力，在各類競標中脫穎而出，是每個企業經營者所重點關注的。作為制造商，生產出滿足社會需求并被用戶廣泛接受的商品是企業經營的最終目的。

筆者長期工作在生產一線，多次參與空壓機的選型、論證、運行管理及空壓機評標工作，總結出銷售人員的專業素養、空壓機的綜合性能、設備的制作成本、質量保證及售后服務等是贏得市場競爭力的主要方面。

一、 銷售人員的專業素養

空壓機作為一種專業性較強的動力裝置，要保證該設備在生產上安全經濟運行，必須在設備選型、論證時下一番功夫，而空壓機的選型必須與用戶需求相一致。在實際工作中，部分企業缺少動力方面的專業技術人員，在空壓機訂購時，一味照搬其他企業或現有設備的性能參數，導致空壓機選型不當，影響后續空壓機的經濟運行。

如某發酵企業，需求空氣量較大，根據壓縮機的分類，理應選擇離心式或軸流式，由于缺少專業指導，誤選擇了螺桿式空壓機，不僅造成投資增大、而且運行費用極高，后續不得不進行技術改造；又如在空壓機參數選擇時，過分考慮余量，造成大馬拉小車，空壓機長期運行在不經濟的能效點，造成運行成本的升高。

此時如果銷售人員懂得壓縮機方面的專業知識，針對用戶的需求，幫助用戶優化設備選型及給予相關專業知識的溝通交流，會大大減少因選型不合理造成的運行不經濟。這樣用戶從心底也會佩服業務人員的工作能力，同時堅信所代理產品的品質，有助于在后續商業談判中勝出。

因此，建議進入營銷部門的銷售人員先要從生產一線干起，掌握設備基本原理、結構、性能等，同時加強自身對壓縮機、流體理論專業的學習，另外針對不同用戶，還要提前了解用戶的生產工藝，協助用戶做好設備選型。專業服務型的業務人員是對銷售人員的基本要求。

二、空壓機的綜合性能

空壓機作為生產企業重要的機器設備，其使用成本中運行成本（主要是能源的消耗）占大約75%，在當前國家大力倡導的節能減排的氛圍下，選擇經濟高效的空壓機勢在必行。因此，在空壓機采購項目的評標中，空壓機的能效常被作為關鍵的評分項。

目前國內有T/CGMA033001-2018《壓縮空氣站能效分級指南》，GB19153-2019《容積式空氣壓縮機能效限定值和能效等級》兩個標準供生產企業及用戶參照。要提升投標產品的競爭力，必須有高能效的空壓裝置，空壓裝置的綜合性能不僅體現在壓縮機本體能耗低，還要確保空壓機輔機（潤滑系統、冷卻系統、管路系統等）的合理選擇及與壓縮機的優化組合，只有這樣才能保證空壓機系統的運行經濟。

對于不同類型的壓縮機，一般多軸離心機組的能效較高，大流量空壓機中軸流機的能效較單軸離心機能效高，對于小流量的空壓機，螺桿機優于活塞機組。因此，要保證投標產品的經濟型，選型是關鍵，只有選型準確，才可能為用戶提供所需的產品。

三、設備的制造成本

在保證設備性能的前提下，還需通過優化設計、合理選型、智能制造，努力降低空壓機制作成本。選擇性價比高的產品，是設備采購的基本要求。在目前國內設備招標環節時常存在低價中標的情況，設備制造商為降低生產成本，往往降低設備配置迎合市場需求，最終結果是設備運行的安全性下降，影響了該產品在用戶心目中的形象，不利于企業后續發展，得不償失。為此，提升產品市場競爭力的手段絕對不可以降低產品質量為代價。

四、質量保證

空壓機多數使用在化工、冶金、生物發酵等連續生產的環節，空壓機的安全穩定長周期運行是用戶重點考慮的問題。在評分標準中，將空壓機良好的質量保證作為重要得分項。如有的供應商承諾其空壓機的連續運行周期可以達到3-5年無需檢修，而多數廠家的空壓機一般1年需要停機消缺一次，這種長周期免維護的空壓機在評標中將占有一定的優勢。

空壓機完美的質量保證需要依靠其優良的加工制作、精準的裝配及配合部件的嚴格選擇等。因此，嚴抓空壓機生產的全流程管理，借助數控、自控技術，依靠精細化管控，減少人為偏差，實現產品卓越，從而贏得市場。

五、售后服務

產品售后服務也會影響產品的市場競爭力，空壓機的售后主要由備件供應、技術服務、定期回訪等方面。在實際工作中，廠家多重視把產品賣出去，而忽略其產品運行過程中的服務。具體體現在機組維護費用（含備件）高、售后服務不及時，服務態度欠佳、無定期回訪或定期回訪次數少等。

售后服務一旦出現問題，勢必影響用戶的情緒，不利于后續新增設備采購。建議設備制造商制定合理的設備維護價格服務用戶，定期免費開展技術培訓，提升運行人員的操作、維護技能；同時，通過定期回訪，與用戶建立良好融洽的供需關系，有助于產品的后續銷售。生產企業應建立完備的市場服務體系，配足高素質的售后服務人員，為產品立足市場創造條件。

結束語